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淘宝直播里的小镇女孩:半小时卖百万,粉丝比老家人口还多

淘宝直播里的小镇女孩:半小时卖百万,粉丝比老家人口还多

凌晨的青春

凌晨3点半,多数人尚在梦中时,四季青已经醒了。

一辆辆集装箱货车陆续驶入,等待在此的搬运工们立即蜂拥而上,开始卸货。

凌晨4点,无数档口的卷帘门打开。这个横跨数个街区的超级服装批发市场,迎来了喧闹的又一天。

“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。”只是《史记》里的十六个字,只有到过四季青的人,才能看到每天上演的、鲜活的《货殖列传》。

杭州四季青创办于1989年,被称为“中国服装第一街”,是华东最大的服装批发市场。

天色未明,来自全国各地的服饰商人云集于此,每个档口的音响都播放着动感的音乐,无数拿着麦克风的导购,为吸引客流兴奋地吆喝。

被称为“穿版模特”的年轻女孩们在档口前,轮番穿上新款服饰,站在小小的方凳上迅速转一圈,远道而来的客商一摆手,她们立刻换下一套衣服。方凳下,不断有人递来衣服,高峰时,她们一分钟要脱穿十来次。

每条过道都挤满了人,各种口音、各色面孔的服饰商人,艰难地拉着手拉车挤过人群。碰撞时有发生,每个在四季青呆过几年的人,脚上都留下了因拥挤和碰撞造成的淤青。

吆喝、砍价、叫骂,伴随着档口音响的巨大音乐声,构成了四季青自己的交响曲,一奏三十年。

7点,女孩姗姗准时出现在一家档口内,为即将开始的直播做准备,上百件服饰已经悉数在她面前摆开,一场长达四五个小时的战斗正在等着她。在这漫长的时间里,她会在镜头前试穿一件又一件衣服,她的嘴也将一刻不停地介绍商品的布料和搭配。

8点,姗姗的直播开始了。她略带江西口音的普通话通过网络,传向全国各地的数万个手机端,每个手机屏幕前,都坐着一个爱美的女人。

如今,姗姗这样的淘宝主播在四季青随处可见。淘宝最近发布的“入淘”新人主播发展趋势报告显示,过去一年中,加入淘宝直播的主播人数较此前一年劲增180%。

新“入淘”的主播大多是和姗姗一样的年轻人。数据显示,“90后”、“85后”和“95后”占据了主播群体的八成左右。其中,“95后”主播增长势头最为迅猛。

在淘宝,月收入达百万级的主播超过百人,粉丝超百万的主播则超过了1200人,他们中的多数,是来自三四线城市的小镇青年。他们不仅创造了新的消费体验,也为自己的人生创造了新的可能。

没赶上编织袋装钱的好日子

三十年来,四季青从来不是一个轻松的地方。女装市场竞争激烈,交易的早高峰从凌晨4点持续到早上9点,女孩们往往夜里就开始备货,忙碌一整天之后,晚上8点早早睡下,没有任何夜生活。

姗姗现在的雇主红姐,已在四季青打拼了十多年,她曾给姗姗讲过早年的四季青。

在四季青的黄金年代,中国13亿人口,平均每人有一件衣服来自这里。

当时人们还习惯用现金付款,红姐单店一天的营业额就有100万,抽屉里放不下。家里的男人每天用编织袋背着钱去银行存。

有次,红姐一时兴起,和档口小妹们把收到的钱,全部一捆一捆摆出来拍照。对于这些出身小镇的女孩而言,没有什么比钱更能告慰每天的辛劳。

(顾客到店铺之后,四季青的女孩们要快速找到顾客满意的服装,轮番试穿供顾客挑选。摄影/包包)

四季青的繁荣在姗姗心里播下了最初的梦想:她想当老板娘。

19岁那年,姗姗离开江西的故乡小镇,来到四季青成为一名普通的档口小妹。

“每个来四季青的小镇女孩,都有一个自己开店的梦。”红姐见多了这样的女孩。十多年前,她也曾是她们中的一员,怀揣梦想,从江西小镇到四季青淘金,从档口小妹做起,步步为营,最终拥有了自己的档口。

“有些事只有当了老板娘才知道。”红姐说,“人很奇怪的。每个人来这里的时候,都觉得这里好容易赚钱的样子。很多人可能带了300万来,然后带了一身债走。”

她戴着闪着光的耳坠和项链,说到兴起时依旧像小女孩样笑得毫无顾忌,依稀还是当年的档口小妹。

那年,年轻的姗姗还没听过老四季青的故事。第一个老板给她开了3000月薪,她高兴坏了。她在老板面前绷住了,一回到家,就迫不急地往家乡打电话,向母亲报喜。

姗姗不知道,此时的四季青已经走过了它的辉煌时期,正在走下坡路。

2010年之后,随着周边城市的大型批发市场崛起,商品同质化日趋严重,只要搞定货源就能赚钱的年代一去不返。

生意不景气之后,档口间模仿之风日盛,“谁家生意好,就抄谁的”,一件独家定制的商品上市,只过几天,就被其他档口纷纷仿制。恶性循环之下,商品寿命越发短暂,库存压力随之而来。

在红姐的记忆中,从2011年起,“再怎么努力,两腿跑折了也好,想赚一点钱太难。”

“我2009年的那批朋友,包括同行和厂商,死掉了50%。”红姐说。

过去,每年四季青的档口租金都会递增5%-10%,从2013年开始,部分市场不再上涨租金。当时四季青已经出现了商铺空置,过去这里一铺难求,几乎从未发生过这种事。

淘宝主播是怎样炼成的

流水下降,库存升高,这让一些档口开始了电商尝试,在淘宝开起了店铺。然而,批发和零售是两个完全不同的世界。传统批发市场几无售后可言,而售后却是淘宝店家的命脉之一,居高不下的退货率让许多档口望而却步。

直到淘宝直播出现,才让四季青又看到了希望。直播行业的兴起,催生出了大大小小的直播机构,它们负责培训、孵化主播。这些机构熟谙电商运作规则。它们的介入,也帮助了档口进行后台运营的改造,大大降低了退货率。

同时,淘宝直播的门槛并不高,并不需要请网红模特,只要具备带货能力,就可以成为淘宝主播。

有心尝试的红姐,把目光投向了她的穿版模特姗姗。

在四季青的这几年,姗姗赶上了传统服饰行业的最后荣光,穿版模特这一行在四季青很吃香。姗姗在小方凳上一站就是一整天,试穿、转圈、脱下、再试穿……此外什么都不必做。

在供职于直播机构的陈柯汎看来,淘宝直播要求主播具备比穿版模特更高的能力。

“穿版模特可以是个衣架子,是个花瓶,但主播不行。” 陈柯汎说。主播直接面对粉丝,粉丝对商品有疑问,她必须第一时间给予解答,因此,主播必须对商品深入了解。

于是红姐请来陈柯汎,对包括姗姗在内的多名档口小妹进行培训。

去年5月1日,姗姗第一天上镜,略显紧张,说话底气不足。作为穿版模特,她对服饰搭配了如指掌,但是面对面料问题时,则经常被卡住,多亏红姐救场。

“面料实在太多了。”姗姗抱怨道,直播结束后,她开始花大把时间用于学习。

直播初期,设备没跟上,连话筒都没有,姗姗在嘈杂的档口扯着嗓子直播,虽显简陋,却充满激情。

漂亮不如肯吃苦

一开始,姗姗给自己定了个小目标,如果单日卖出100件商品,就奖励自己吃顿最喜欢的小龙虾。

当时的她根本没想到,不久之后,她一天竟能卖掉1000件衣服。

出货量提升之后,档口的运营却跟不上了。过去批发对包装没有太高要求,一个大包裹就可以装许多衣服。而直播都是零售,要一件件小心打包。打包之前,为了降低退货率,还得把每件衣服熨好,剪去线头。

于是,整个档口全体总动员,月薪几万的店长也加入了打包的行列。“等于花了好几万请人来打包”,红姐说。她一边心疼,一边却止不住地笑,“亏钱也开心”。

一天能卖一千件货,说明这条路走得通。在四季青,只要不死,就有希望。

姗姗从来没有卖过衣服,一天能出这么多货,她颇有成就感。她和红姐,来自两个时代的小镇女孩,跨越代际,一起蹲在地上打包,憋不住笑,“像两个傻瓜”,一直忙到深夜。

(客流量高峰期,档口小妹们在堆积如山的衣服里挑选衣服,老板娘(中)也临时客串起穿版模特。摄影/包包)

随着档口运营能力的提升,很快,原本需要全体动员的打包发货工作,只需要两个人就可以完成,人力成本大大压缩。

姗姗的成长非常快,她将下播后的时间都花在研究货品和营销上,每天都过得紧张而快乐。“我喜欢一件事,就会很专注。”姗姗说。

她不再只是那个为老板娘卖衣服的档口小妹,她有了个人IP,这是她自己的事业。

姗姗身高1米63,每次参加活动,和其他大主播一起拍照时,她总是最矮的。但淘宝直播对主播的外貌门槛并不高,粉丝们更愿意看衣服穿在一个普通女孩身上的效果。

长得漂亮在这个领域用处不大,反倒是长相一般但能吃苦的女孩业绩好。每个相貌平平的主播,都可以结合自身特点进行服饰配搭,甚至一些胖女孩,也可以在大码女装的直播中,取得惊人的销售成绩。

刷个牙的功夫,就卖了500万

去年7月26日,淘宝直播举办排位赛,当时姗姗只有6万粉丝,但由于销售数据增长很快,她被分到了王者榜,和她同台竞技的有许多百万级的大主播。

比赛那天,姗姗如临大敌,起了个大早。她第一次感受到了粉丝的力量。“你想不到他们这么支持你,他们比你还用心。”姗姗说。

比赛中,排名随时变动,姗姗一刻不敢松懈,连觉都不敢睡,因为一打个盹,排名就被别人刷下来了。“读书的时候都没这么用心。”她说。

由于当日开播较早,姗姗的排名一度冲到了王者榜的前五六名。红姐和姗姗都激动不已,陈柯汎则在一旁打预防针,“我说,不要急,大主播都还没来。”

晚些时候,大主播们开始纷纷进场。她们的带货能力超乎想象,看着对方的销售数据不断跳动,姗姗和红姐都傻眼了,“这钱赚得好快啊”,一会100万,又过了一会,200万。

“我们刷个牙的功夫,对方就卖了500万的货。”红姐感叹道。

一位大主播只花了半个小时,就反超了姗姗一整天的销售额。

最终,姗姗排名第11位,单日销售额130多万。姗姗对这个成绩还是满意的,毕竟,她入行只有两个多月。

下一次排位赛时,姗姗更加投入,从凌晨直播到凌晨,全程亢奋,中间只休息了两三个小时。前所未有的荣誉感和成就感驱动着她,好不容易抽空吃个饭,一看排名掉下来了,立刻丢下饭碗又站回镜头前。

当日,她卖出了238万。“那天一躺下,一分钟没到,秒睡。”

如今,姗姗在淘宝直播上有13万粉丝,平均每天卖货五十多万,每个月有十多万的提成。这在她的江西老家是个天文数字,乡亲们都感到不可思议。

“我妈妈也会跟亲戚们炫耀,他们都觉得很厉害。”说这话时,平素大大咧咧的姗姗流露出了难得的腼腆。

培育过许多主播的陈柯汎感慨:“这些家乡偏远,特别是农村出来的孩子,对这份工作所能带来的成就感无比珍惜。”在挑选主播时,他也更愿意挖掘那些默默无闻的小镇年轻人,因为她们年纪轻轻便离乡闯荡,住过隔断房,吃着泡面,经历过社会的洗礼,即便赚了大钱,依旧十分珍惜粉丝。

她们知道,再大的批发市场也比不上网络,直播间就是自己的档口,粉丝就是最大的资本。她们不再执著于当老板娘,因为她们已有了自己的新事业。

每个周末,在杭州火车站拥挤的人流里,都能找到她们的身影。她们来自江西、安徽、甚至遥远东北的某个不知名小镇。她们可能叫姗姗、莉莉或者彤彤。

她们有些天生丽质,有些其貌不扬,甚至衣着打扮还带着浮夸的乡土气,但千万别小看她们,她们在淘宝上的粉丝可能比她们家乡小镇的人口还多。

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